Aihe on itselleni lähellä sydäntä ja seuraan aihetta moneltakin kulmalta, hyvinkin konkreettisesti.
Olen ollut KTI:ssa mukana ihan alusta asti, siitä hetkestä kun tehtiin ensimmäiset kaupat. Nähnyt kaikki kasvun tuoman mahdollisuudet ja haasteet.
Sitten taas katson hyvinkin paljon arjessa sitä, miten asiakkaat tuskailevat esimerkiksi kassankierron kanssa, joka tuo haasteita usein juurikin siihen kasvuun.
Tämän lisäksi, omistamme vaimoni kanssa osan eräästä siivousliikkeestä, mikä aikanaan nostettiin tyhjästä pystöön. Hyvin pienellä alkupääomalla, ajatuksena se että tulorahoituksella voi kasvaa jos sen tekee oikein, hyvinkin kannattavasti. Tässäkin lähtökohtana varautua kaikkeen ja ennakoida kaikki, mikä on ennakoitavissa.
Mistä lähteä liikkeelle, mitkä ovat ne elementit mitkä täytyy luistaa
Vaikka puhutaan kannattavasta kasvusta, mieti aina mikä voisi mennä pieleen. Se hyvä vakioasiakkaasi, joka kasvaa myös kovaa vauhtia on usein juuri se asiakas, mikä voi aiheuttaa murheita tahtomattaan.
Kassakierto ja laskutus toimii aina juuri niin hyvin, miten sen heikoin lenkki toimii. Tuotanto ja alihankintaketju katkeaa helposti jos yksikin muuttuja tulee väliin
Miten näihin voi sitten käytännön tasolla varautua
Zen Cafen biisissä lauletaan, ”pidä jemmarahaa pankkitilillä”.
Konkreettinen neuvo ei ole ehkä kirjaimellisesti se jemmaraha, vaan se että varautuu myös ylimääräisiin menoihin. Ja mikään ei ole niin tehokas tapa varautua niihin kuin pitää varsinkin alussa tai kovassa kasvuvauhdissa kulut matalina. Helpoin hallittava elementti kasvussa, ovat usein kiinteät kulut.
Otetaan vähän värikynä-esimerkkinä: Tarvitseeko koko puulaaki heti alkuun Bemarit? Onko toimiston poreallas heti täysin välttämätön, jääkö työ siitä kiinni. Jos perustyön tekee hyvin ja tuote on kunnossa, Bemarin ja porealtaan aika tulee aina myöhemmin.
Hyvin usein startti on liian raju, vaikka kauppa kävisikin, ei varauduta siihen että tilauksia voidaan perua tai se hyvä ostaja kaatuukin. Hänen taustojaan ei voi koskaan tietää, siellä voi olla myös ne Bemarit ja porealtaat.
Muista olla aina terveen skeptinen!
Miten sitten kassa kiertämään
Tiesittekö, että joskus laskuja mitä meille tulee perintään mitkä ovat maksamatta siksi, että ne on alun perin unohdettu ajallaan laskuttaa, siis unohdettu laskuttaa. On tapauksia missä muistetaan laskuttaa 6kk jäljessä, joskus enemmänkin.
”Jos laskua ei ole edes lähetetty, siitä ei kotiudu rahat koskaan”.
Kun asiakas tekee päätöksen ostaa jotain, on hän sillä hetkellä varmasti ajatellut että hänellä on raha tai rahoitus valmiina tekemäänsä ostokseen. On pelkästään hyvää asiakaspalvelua laskuttaa ajallaan. Työn valmistumisen jälkeen ei tarvitse eikä pidä odottaa oikeaa hetkeä laskuttaa.
Laskut heti matkaan! On tärkeä myös kysyä, miten asiakas haluaa laskun ja mikä on hänelle sellainen maksuehto jotta hänen on mahdollisimman helppo se hoitaa.
Pitkä maksuehto kaupan ja kasvun esteenä
Joskus kasvun esteenä voi aidosti olla se, että tilausta tai työtä ei voida ottaa vastaan pitkän maksuehdon vuoksi. Tämä on aito ongelma monelle yritykselle, isot toimijat vaativat usein pitkän maksuehdon, juurikin taas heidän oman kulurakenteensa vuoksi.
Tilanne ei ole optimi, mutta tähänkin voi varautua. esimerkiksi me tarjoamme tähän väliin avuksi laskurahoitusta. Tässäkin on taas kerran tärkeää kommunikoida mahdollisimman hyvin jo kauppaa tehdessä mahdollisimman avoimesti, miten laskutus tullaan tekemään ja miten jokainen saa työhän tai tilaukseen kohdistuvat rahat mahdollisimman ajallaan.
Kysyvä ei eksy tieltä – varaudu kaikkeen
Rahojen perään kysely on hyvää asiakaspalvelua
Ja loppuun konkreettinen vinkki. On pelkästään hyvää asiakaspalvelua kysyä myöhässä olevan laskun perään. Puhelun tai viestin ei tarvise olla uhkailua, vaan vilpitön kysymys. Esimerkiksi onhan laskumme tullut perille. Puhelimen toisessa päässä on toinen yrittäjä joka on ollut varmasti joskus samanlaisessa tilanteessa. Matalan kynnyksen viestintä on aina paras tapa.
Kasvamisiin!
Sami Saarenpää
Kirjoittaja on KTI Laskutus Oy:n myyntijohtaja ja osakas.